Niezależnie od tematyki produktu, z którym wchodzi się na rynek, bardzo ważne jest określenie grupy docelowej i dopasowanie do niej działań marketingowych. Zaraz po tym procesie przychodzi czas na poszukiwania odbiorcy, a więc prospecting w sprzedaży. Nie zawsze jest to jednak czynność, która przynosi pewne rezultaty i długofalowe współprace, dlatego warto dowiedzieć się, czym są właściwe poszukiwania i jak wykorzystać ich potencjał.
Co to jest prospecting?
„Prospecting” to określenie, które koncentruje się wokół poszukiwania, badania i pozyskiwania baz klientów. Na drodze do ich pozyskania i budowania z nimi stałej współpracy zawarto kilka etapów. Pomiędzy potencjalnie zainteresowanym klientem, który może stać się Twoim sales leadem, a klientem faktycznie zainteresowanym produktem, jest właśnie prospecting. Na podstawie zebranej bazy klientów jesteśmy w stanie się z nimi skontaktować i ocenić realne zainteresowanie ofertą oraz potencjał nawiązania współpracy. To właśnie ten moment jest kluczowy oraz decydujący w zaprezentowaniu wizerunku firmy, ale i w ocenie właściwej selekcji dostępnych klientów. Nim nadejdzie etap finalizacji sprzedaży usługi, produktu bądź marki jako przedsiębiorstwa, należy wykorzystać możliwości komunikacyjne, aby stworzyć fundament dla dalszych negocjacji.
Prospecting jako nieoceniona wartość dobrego marketingu
Pozyskiwanie klienta w formie działań prospectingowych to czas, w którym firma może zaprezentować swoje wartości i możliwości. Zdarza się, że klient nie jest świadomy swoich potrzeb ani rozwiązań, które pomogłyby mu w rozwiązaniu problemu. To właśnie dobra baza jest punktem wyjścia oraz zapleczem, który ma potencjał dla dalszych kroków biznesowych. Ilość włożonej energii w rozmowy biznesowe nie zawsze przynosi wymierne korzyści. Do momentu faktycznego pozyskania przez klienta usługi i wartości dodanej dla firmy należy wykorzystać wszelkie rodzaje dobrej prezentacji oraz komunikacji.
To również pewien etap kampanii marketingowej, w której kontakt z klientem biznesowym, niezależnie od kanału przeprowadzanej komunikacji, to moment decydujący o dalszych losach współpracy. Od tego właśnie momentu zaczyna się aktywną sprzedaż oraz budowanie wizerunku w oczach klienta, który, nawet jeśli nie skorzysta z Twojej usługi, będzie mieć o Twojej działalności wyrobioną opinię. Często rozmowy na etapie prospectingu są już na tyle owocne, że sukces osiąga się na pierwszych etapach komunikacyjnych. To bez wątpienia znak na to, że selekcja potencjalnych klientów oraz kontaktów została wykonana prawidłowo i na podstawie konkretnych zmiennych.
Prospecting jakościowy oraz ilościowy – o czym należy pamiętać?
W prospectingu sprzedażowym możesz obrać dwa kierunki działań, które są ściśle uzależnione od efektu, który chcesz uzyskać po kontakcie z klientem. Niektóre firmy marketingowe zajmują się jedynie pierwszą formą kontaktu. Nakreślają specyfikę produktu lub usługi, sprawdzają właśnie docieralność baz kontaktów, budują w kliencie zainteresowanie i chęć dowiedzenia się szczegółów. To, czy klient będzie zainteresowany dalszymi procesami zakupu, jest w ich rękach, ale to etap, za który odpowiada już inna grupa pracowników. Wśród działań prospectingu wyróżniamy te nastawione na efekty jakościowe oraz ilościowe. To cenna uwaga wobec pytania, jak wykorzystać prospecting?
Cechą charakterystyczną tych pierwszych jest nastawienie na długofalową współpracę z klientem, która będzie nastawiona na stałe działania. W tym momencie pozyskanych kontaktów może być mniej, ale muszą się one obronić właśnie jakością. Nastawienie na ilość bazuje na informowaniu, nakreśleniu specyfiki działań firmy. To budowanie świadomości u potencjalnych klientów. Efektem prospectingu ilościowego są głównie współprace krótkotrwałe, jednorazowe.
Formy realizowania prospectingu:
– telefonowanie do klientów byłych, obecnych lub potencjalnych tzw. cold calling,
– wiadomości e-mail do klientów byłych, obecnych lub potencjalnych tzw. cold mailing,
– stworzenie newslettera,
– organizowanie wydarzeń związanych z działalnością marki,
– korzystanie z informacji w Internecie na temat potencjalnych klientów za pośrednictwem social mediów oraz ich kont na nich
Dzisiejsze czasy sprzyjają nowym rozwiązaniom budowania relacji z klientem, a funkcjonowanie social mediów zdecydowanie ułatwia nawiązywanie kontaktu. To efekt nowoczesności, która umożliwia personalizowanie poszukiwań. Dzięki informacjom, które podają klienci w sieci, jesteśmy w stanie wykorzystać potencjał web push czy plików cookies.
Prospecting sprzedażowy oraz jego etapy jako baza i zaplecze dla dalszych kontaktów z klientem
Wyróżniamy kilka etapów rozmów, które obejmują działania z kategorii prospectingu. Przede wszystkim jest to opracowanie clue marki. Jakich klientów dotychczas obsługiwała i co mogła im zaoferować. Następnie tworzy się obraz idealnego klienta oraz jego wszelkich cech, które mogłyby spotkać się po drodze z Twoimi działaniami. Mając już zebraną bazę klientów, którzy mogliby odpowiadać Twoim oczekiwaniom, co potencjalnie zaowocuje współpracą, uruchamia się kampanię marketingową nastawioną właśnie na prospecting jakościowy lub ilościowy. W momencie kontaktu jest czas na budowanie zaufania, rozpoznanie obiekcji oraz zbijanie ich.
Tym, czego powinno się unikać w trakcie budowania relacji, jest przede wszystkim natarczywe dążenie do zasypania klienta informacjami. Nachalność oraz zbyt duże przekroczenie granicy i sfery komfortu może być złym kierunkiem dalszych działań. Rozmowa na temat produktu powinna być zaplanowana i dopasowana do czasu klienta, którego może nie mieć zbyt dużo. Ze względu na to powinno się od razu określić cel oraz to, czy dążysz do prospectingu jakościowego, czy ilościowego. To pomoże Ci zaplanować właściwą taktykę, w której nie zawsze statystyki ilości wykonywanych połączeń w ciągu dnia są kluczowe. Dowodem na to, że działania marketingowe zostały wykorzystane w sposób prawidłowy oraz przyniosły zamierzony efekt, będą między innymi ilości odsłon witryn przedsiębiorstwa. Ważne są takze ilość odebranych telefonów, maili, poleceń, opinii zwrotnych czy śledzeni na portalach społecznościowych.